抓住储蓄业务发展不放松

----黑龙江省邮政储汇局

黑龙江邮政对邮政储蓄业务发展的认识和经营运作，始终围绕一条主线，这就是“抓住储蓄业务发展不放松”。在这一发展战略的指导下，20年来，黑龙江邮政储蓄业务发展始终保持着强劲的发展势头。至2006年2月，全省邮政储蓄存款余额已达673.94亿元，位居工商银行、农业银行之后；邮政储蓄余额市场占有率为15.6%，位居全国同行业第二位，与分营前相比上升了4.43个百分点；邮政储蓄存款活期比例达到39.39%，较分营前提高了16.33个百分点，位居全国同行业第六位；累计实现金融业务收入87.3亿元，占邮政业务总收入的65.21%，为黑龙江邮政三年扭亏目标的实现及今后步入良性发展轨道，作出了突出的贡献，成为黑龙江邮政的支柱性业务。

超常规发展  壮大邮储规模

独立运营之初，黑龙江邮政将业务发展的重点放在了邮政储蓄、报刊发行等邮政骨干业务上，其中邮政储蓄则成为经营工作中的重头戏。在这一经营思想的主导下，黑龙江邮政向全省提出了“超常规抓储蓄”、“跑步抓储蓄”、“全面抓储蓄”的经营战略。在这一经营战略的指导下，黑龙江邮政处理好规模与效益的关系，坚持走持续、健康发展的路子。首先，坚持发展为第一要务。其次，以效益为核心抓邮政储蓄业务。随着邮政储蓄余额规模的不断扩大，黑龙江邮政提出“以效益为核心”发展邮政储蓄业务的工作原则。第三，全面、系统地抓邮政储蓄业务。在抓余额规模时，注重平均余额、余额市场占有率、净增额市场占有率的考核；抓存款结构时，不仅抓中间业务、还抓卡业务；抓管理时，效益和资金安全并举；抓整体功能提高时，既抓硬件，又抓软件；在全年工作安排上，旺季搞竞赛，淡季不放松。针对每年不同的发展环境，对应不同的经营策略，确定邮政储蓄的发展定位，有效推动了全省储蓄业务的持续、快速发展。

在邮政储蓄的经营实践中，黑龙江邮政勇于探索和创新，努力寻求有利于邮政储蓄发展的新思路、新模式。在邮政独立运营之初，邮政储蓄在较大程度上依靠开展全局性的竞赛活动来发展。随着邮政储蓄规模的扩大和市场经济的进一步发展，面对市场的细分与复杂多变，黑龙江邮政从企业长远发展的战略出发，遵循市场规律，打破传统营销模式，逐步建设、完善了市场营销体系，组建起了专业化营销队伍，依靠专业化营销队伍去开拓市场。同时，坚持以市场为导向，遵循金融业务发展规律，不断完善邮政金融业务发展考核指标体系，根据市场不同时期发展要求不断引入市场占有率、中间业务结存户数、储蓄开户率、非利差收入占比等多项市场新指标，建立起涵盖数十项综合业务发展指标的科学考核体系，并每半年一次对全省各局按指标体系进行综合评定，明确各局业务发展在全省的位置。黑龙江邮政特别突出余额市场占有率和净增额市场占有率的考核力度，提出以余额市场占有率考核一个局总体经营水平，以净增额市场占有率考核一个局开发储蓄市场力度的新观念，并要求各局始终保持净增额市场占有率不低于余额市场占有率，引导各局重视有关市场指标。并按照商业化经营思想安排储蓄业务发展工作，打破企业按年度制定、安排发展计划的做法，在企业内部对储蓄业务实施跨年度考核发展计划，将每年的四季度与次年的一季度作为一个整体的时段，在经营中统筹考虑，以此来提高储蓄业务收入效益、质量和水平。

“超常规发展邮政储蓄”的经营战略，使黑龙江邮政储蓄出现了跨越式的发展。分营7年来，黑龙江邮政储蓄当年累计净增额市场占有率，始终保持在省内各家金融机构的前三名，有力地推动了余额规模的快速扩张。

全力打造邮政金融新业务  培养新的业务增长点

邮政储蓄随着国家政策对其进行调整出现的政策性风险，加重了黑龙江邮政的经营压力，由此在追求邮政储蓄规模化发展的同时，黑龙江邮政更注意提高邮政储蓄自身结构的调整及中间业务新产品开发，扩大非利差收入在整体收入占比，以此抵御政策性风险。

邮政独立运营之初，面对中国人民银行第四次下调邮政储蓄转存款利率，黑龙江邮政出台了《关于加快发展邮政储蓄中间业务的指导意见》，明确了开办中间业务的目的：优化存款结构，提高经济效益；充分增加邮政金融业务收入，化解邮政储蓄因政策调整带来的损失。

2000年至2001年，黑龙江邮政利用国家社会保障体制改革及邮政绿卡系统投入使用的有利契机，在全省重点开展代发社会养老金及代发工资业务。

在全省各地市、县邮政局全力开发区域性的邮政储蓄中间业务的同时，省邮政储汇局也把代发社会养老金业务摆到了重要的工作日程，将目标市场定位在矿务局离退休人员工资的发放上。省邮政储汇局的营销人员与双鸭山、鸡西、鹤岗、七台河等地市邮政局的营销人员齐心合力，通过对矿务管理部门的多次公关，双方很快达成一致，由邮政为矿务局代发社会养老金。随后，省邮政储汇局又成功取得了煤炭、森工等几个大型国有企业和电信、移动通信等中直企业的社会养老金的发放权。随着代发社会养老金及代发工资业务的快速发展，黑龙江邮政储蓄代理业务量不断扩大。

在代发业务规模不断扩大的基础上，黑龙江邮政又积极进军代收类业务市场，推进了代收烟款、代收电费等项业务在全省的推广，并指导各局利用中间业务平台积极开发代收水费、代收国税、代收燃气费等项业务。截至2005年末，全省已有11个地市局成功开办了代收烟款业务，代理户数近6万户，当年累计代收金额15.8亿元。全省有11个局开办了代收电费业务，当年累计业务量达到1.46亿元。在几项重点业务的有效拉动下，代收类业务占中间业务总量的比重上升到10%，有效地调整了业务结构。随后，黑龙江邮政又积极开发了代发奶资、代理彩票等新业务。截至目前，全省邮政储蓄中间业务种类已达36项，初步形成了以代发养老金、代发工资为主，其他中间业务为辅的发展格局。

随着黑龙江邮政储蓄“代发”、“代收”类业务的广泛开展，使邮政储蓄存款的活期比重得到较大提高，有效地改善了邮政储蓄的存款结构。截至2005年末，全省邮政储蓄结存户数达到1502万户，比分营前增加了1149万户，全省中间业务当年累计业务量达到185.06亿元。

在代理保险业务发展方面，2001年底，黑龙江邮政将代理保险业务确定为全省邮政“八个突破”业务之一，加大了发展力度。2002年借助保险业推出分红型保险产品的契机，黑龙江邮政迅速与中国人寿结为重点合作伙伴，使代理保险业务得到了全面、迅速的发展，当年即实现代收保费7.2亿元，在“八个突破”业务中率先取得突破。随后，黑龙江邮政及时调整经营思路，充分利用新保险法允许为多家保险公司代理业务的有利条件，加强了与太平洋等多家保险公司的合作力度，在引入竞争的同时，实现了邮政企业利益的最大化。

从2002年到2005年，黑龙江邮政代理银行险寿险市场的占有率，始终保持在40%以上，邮政成为银行险销售的主渠道。

2004年，黑龙江邮政本着邮政代理保险量质并重的发展原则，开始在动态中调整险种结构。一是针对分红型产品整体发展不利的形势，加大保障型产品的销售力度；二是引导双鸭山等地市局涉足传统寿险领域；三是在全省开展“一日一所一单”活动；四是在大庆、双鸭山等地市邮政局建立专业代理公司，全面进入个险市场；五是借鉴分红险发展经验，大力推动财险的规模化发展。黑龙江邮政代理保险业务经过分营后几年来的培育与发展，其地位和作用在全省邮政金融经营工作中逐步显现。截至2005年末，全省累计发展保费69亿元，实现手续费收入2.5亿元。代理保险业务，已经成为支撑黑龙江邮政发展新的业务增长点。

与代理保险业务相比，邮政绿卡业务也取得了长足发展。其中，绿卡业务每年的发卡量都在100万张以上，截至2005年末，邮政绿卡累计卡户数已达356.21万户，仅次于工行，位居全省第二位，卡内存款余额达到53.59亿元。同时，黑龙江邮政积极引导用户使用绿卡，使邮政绿卡的使用率达到38%。

邮政金融类新业务的快速发展，有效地调整了邮政储蓄的存款结构。截至2005年末，全省邮政金融非利差收入占邮政金融总收入的比重达到10.92%，较分营之初提高了个3.86个百分点。